Voici un sujet dont j’adore parler… Je pourrais discuter pendant des heures de Google Adwords, car j’utilise cette régie publicitaire depuis des années, et je suis devenu par la force des choses passionné par l’optimisation de mes campagnes publicitaires.

J’investis beaucoup d’argent tous les mois sur Adwords, et je consacre environ 8 heures par semaine à l’optimisation de mes campagnes. Mais, comme tout le monde, j’ai commencé par investir dans les 50€ à 100€/mois, et j’ai fait les erreurs classiques lors de la création de mes premières campagnes… Je pense donc que je vais poster plusieurs articles sur ce sujet, afin de partager avec vous mon expérience de Google Adwords !

Mais avant toute chose… Je pense qu’il est essentiel de faire le point sur la nécessité, et surtout le but précis que doit accomplir sa campagne de publicité sur Adwords. Avant même de créer une campagne, il faut préparer son plan d’action. C’est une étape qui est souvent négligée, et pourtant, je pense qu’elle est indispensable ! Si l’on ne sait pas ce que DOIT précisément nous apporter notre campagne de publicité sur Google, comment peut-on savoir ce que l’on peut investir en publicité ?

C’est pourquoi j’ai décidé de parler de ce sujet qui me semble important, avant même de parler de la création, puis l’optimisation d’une campagne de publicité sur Adwords (lire la suite).

Je n’ai pas la prétention de tout savoir sur Adwords , car cette régie publicitaire renferme de nombreux secrets sur son fonctionnement réel (et bon nombre de méthode sont des théories déduites d’expériences personnelles). Mais ce dont je suis certain, c’est qu’il faut connaître l’objectif précis de sa campagne publicitaire avant même de la créer, sans quoi on part « à l’aventure»  à nos risques et périls…

J’avoue que, même si l’on peut envisager de faire du business sur Internet sans investir d’argent en publicité (certaines méthodes fonctionnent vraiment, j’en ai fait l’expérience), sur le long terme il m’est très difficile d’envisager l’avenir sans utiliser Adwords… Faire de la publicité sur Adwords, ça n’est pas seulement « investir de l’argent en publicité» , c’est bien plus puissant que ça.

Je vais prendre un exemple pour la suite de cet article (comme d’habitude), ce sera plus simple :

- Vous souhaitez vendre un produit électronique, nous allons donc prendre l’exemple le plus classique, vous souhaitez vendre un eBook à 47€ sur Internet, et empocher 100% des bénéfices sur Paypal (eBook que vous avez obtenu par les droits de revente, ou les droits de label privé, ou bien un eBook que vous avez crée vous-même).

Pour cela, vous utilisez le schéma classique qui fonctionne à merveilles :

- Vous faites de la publicité vers votre Squeeze page, qui offre de l’information et des cadeaux, afin d’obtenir des prospects;

- Grâce à votre autorépondeur, vous envoyez automatiquement et régulièrement des emails d’information à vos prospects;

- Vous parlez de votre eBook dans vos emails, afin de générer des ventes;

- Vous parlerez ensuite d’autres produits à vos prospects, comme d’autres eBooks par exemple, et vous encaisserez à nouveau des bénéfices.

Avec ces informations, on peut déjà dresser votre plan d’action ! On sait qu’à chaque fois que vous vendrez votre eBook, vous encaisserez 45€ (au lieu de 47€ car des frais paypal sont prélevés à chaque fois). Donc, on peut échafauder un premier plan d’action (on pourrait également dire « bilan prévisionnel» ), qu’il faudra modifier par la suite en fonction des résultats que vous obtiendrez, car ce plan sera uniquement théorique dans un premier temps, mais le but est de faire en sorte qu’il se rapproche le plus possible de la réalité.

Le principal avantage de la publicité sur Adwords, c’est que dans une certaine mesure, on peut décider du nombre de prospects que l’on va obtenir chaque jour et chaque mois, c’est précis (sans compter le fait que notre publicité peut être immédiatement diffusée auprès d’un grand nombre d’internautes ciblés).

Lorsque l’on a plus d’expérience et que l’on a déjà plusieurs campagnes Adwords qui donnent de bons résultats, on sait à peu près à l’avance déterminer les résultats que l’on va obtenir avec nos nouvelles campagnes, il est donc plus facile de préparer son plan d’action. Mais pour commencer, si c’est la première fois que vous créez une campagne de publicité sur cette régie, on va prendre des chiffres « moyens»  pour les calculs qui sont nécessaires à l’élaboration de votre plan d’action :

- Quel est le pourcentage de visiteurs de votre Squeeze page qui vont s’inscrire comme prospects ?

Autrement dit : quel sera le taux de transformation de notre Squeeze page ? C’est très variable, et ça dépend de plusieurs paramètres; dont les 2 principaux sont :

• Votre Squeeze page : elle doit répondre à une demande de vos visiteurs, offrir un cadeau ou de l’information qui incite vraiment à s’inscrire;
• Le ciblage de votre publicité, car plus les visiteurs de votre Squeeze page seront ciblés, plus ils seront nombreux à s’inscrire.

On peut donc avoir, en fonction de ces 2 paramètres, un taux de transformation médiocre (5%) ou un taux très élevé (40%, c’est très rare mais pas impossible, j’ai une campagne qui tourne à 44%). Un objectif raisonnable que l’on peut se fixer en créant une campagne Adwords est 15%, c’est la moyenne que l’on peut souvent constater, et ce n’est pas très difficile à obtenir, c’est donc un objectif raisonnable. Par la suite, vous pourrez essayer de faire mieux en optimisant votre campagne, mais pour commencer, 15% c’est déjà super !

On peut donc raisonnablement partir sur un taux de transformation de 15%, ce qui veut dire que sur 100 clics sur vos annonces Adwords, vous aurez 15 prospects.

- Quel est le pourcentage de prospects qui vont acheter votre eBook ?

Ici aussi, on peut partir sur une base théorique, on va dire sur « une moyenne généralement constatée»  mais ça dépend de plusieurs paramètres :

• Les emails que vous allez envoyer à vos prospects;
• Le ciblage de vos prospects, encore et toujours;
• La page de vente de votre produit.

Ce n’est pas facile de savoir si vous aurez un bon taux ou pas, mais il faut se fixer des objectifs : le but, c’est d’encaisser des bénéfices. Et les taux que l’on peut constater habituellement dans ce type de « système»  se situent entre 0% et 5%… On peut faire mieux, c’est sûr, mais prenons un objectif raisonnable : 1,5% (c’est déjà franchement bien, et en même temps, c’est accessible).

Ce qui veut donc dire que sur 100 prospects, vous allez vendre 1,5 fois votre eBook (ou 3 fois sur 200).

Attention toutefois, les 1,5% de prospects qui achèteront votre eBook ne vont pas l’acheter immédiatement après leur inscription sur votre Squeeze page, il faut une séquence d’emails relativement longue, disons donc plutôt que 1,5% des prospects achèteront votre eBook au cours des 30 premiers jours après leur inscription.

Note importante : Vous n’allez pas proposer un seul produit à vos prospects, mais plusieurs (1 par mois environ), et certains prospects achèteront absolument tous vos produits, puis d’autres n’achèteront pas les premiers mais les suivants, donc si en apparence ces chiffrent semblent donner de mauvais résultats, c’est assez normal. On ne prend pas en compte ici les achats multiples (le Back-end, c’est à dire le fait que des prospects achèteront de multiples fois), car on ne peut pas le mesurer à l’avance, ce serait bien trop spéculatif. Considérez donc que le « Back-end» , c’est du 100% profit ! C’est ma vision des choses en tous cas : je préfère mettre en place mon plan d’action et optimiser mes campagnes de manière à faire du bénéfice directement sur la première vente, pour que le Back-end ne soit plus que du bénéfice.

Pour rédiger votre plan d’action, il ne vous manque maintenant plus qu’un seul élément : le bénéfice que vous souhaitez obtenir sur chacune des ventes de votre produit, en déduisant votre investissement en publicité. Si pour faire une vente, il faut investir 45€ en publicité, ça n’est pas très rentable (vous ne faites aucun bénéfice par vente, pire, vous serez même en négatif après avoir payé vos charges. Mais assez paradoxalement, ça peut néanmoins être rentable, si vous vendez plusieurs produits, car vos prospects sont à vous et vous pourrez leur envoyer d’autres offres, mais nous avons dit un peu plus haut que nous ne prendrons pas cet élément en compte pour définir notre plan d’action).

Nous allons donc, ici aussi, prendre des chiffres qui sont raisonnables, et accessibles : disons que l’objectif est de faire 50% de bénéfice !

Il faut donc qu’une vente ne vous coûte que 22,5€ en publicité !

Voilà, nous avons maintenant tous les éléments en mains pour préparer votre plan d’action, selon notre exemple.

Voici donc à quoi pourrait bien ressembler votre plan d’action :

- Chaque vente va vous rapporter 45€ et vous souhaitez faire un bénéfice de 50%, il faut donc que chaque vente ne vous coûte que 22,5€ en investissement publicitaire;

- Votre Squeeze page doit transformer les clics sur vos annonces Adwords en prospects à hauteur de 15% minimum, soit 15 prospects pour 100 clics;

- Au moins 1,5% de vos prospects devront acheter votre eBook, grâce à vos emails et votre page de vente. 1,5%, c’est aussi 1 sur 67 (100/1,5=66,66) !

Il faut donc, en théorie, avoir 67 prospects pour faire une vente, et il faut que ces 67 prospects ne vous coûtent pas plus de 22,5€.

22,5 / 67 = 0.33€ -> Ce qui veut dire que chaque prospect ne doit pas vous coûter plus de 0,33€.

Vous avez donc votre CPA : 0.33€ !

Le CPA (coût par acquisition de prospect, autrement dit ce que vous coûte chaque prospect) est très important !

De nombreux amis me posent souvent la question suivante, lorsqu’ils créent leurs campagnes Adwords :

« Quel CPC dois-je payer pour mes annonces ?» 

Il est très difficile de répondre à cette question, car un autre paramètre doit être pris en compte pour le calcul du CPA : le mot clé. Nous avons dit, un peu plus haut dans l’article, que pour notre exemple nous prenons l’exemple théorique que votre Squeeze page donnerait un taux de transformation « moyen» , c’est à dire de 15%. On pourrait très bien se dire :

15% de prospects par rapport au nombre de clics, c’est 1 prospect tous les 7 clics environ… Si l’on fait donc 0.33€ / 7, on a notre CPC, qui est de 0,05 (0,048 exactement, il faut arrondir).

Mais ça n’est pas vrai, car certains mot clés sont très ciblés par rapport à votre Squeeze page, et donneront un taux de conversion nettement supérieur à d’autres qui au contraire sont moins bien ciblés, et ne donneront qu’un faible taux de transfo.

Seulement… Comment peut-on savoir quels sont les mots clés qui donneront 10%, ou 20%, 30% ?

On ne peut pas le savoir avant d’avoir lancé sa campagne Adwords et testé ses mots clés, donc, on est bien obligé de commencer avec CPC identique pour tous les mot clés, du moins c’est comme ça que j’ai toujours fait et j’en reparlerais dans un prochain article, puis il faudra ensuite ajuster le CPC de chaque mot clé en fonction du % de transformation qu’il donne.

Pour cet exemple, je pense que l’idéal est de lancer sa campagne avec un CPC de 0,05€, comme on a pu le déduire grâce à nos calculs, mais il faudra optimiser sa campagne ensuite en fonction des résultats obtenus avec chaque mot clé ! C’est comme ça que je procède, et j’ai de bons résultats. Je ne vais pas m’attarder sur le choix des mots clés, et la création puis l’optimisation d’une campagne Adwords dans cet article car ça n’est pas le sujet; mais j’en parlerais avec grand plaisir dans d’autres articles, car il y a beaucoup à dire !

J’ajouterais simplement un conseil et une mise en garde pour compléter cet article sur le plan d’action qu’il faut (à mon avis) préparer avant même de créer sa campagnes sur Adwords.

- Je commence par le conseil :

Votre plan d’action sera théorique, il faudra le modifier régulièrement en fonction des résultats que vous obtiendrez dans la pratique. Vous aurez également peut-être besoin de modifier des paramètres pour analyser des situations, ou prendre des décisions : par exemple, si vous vendiez un produit à 67€, ça donnerait quoi ? Il faut tout refaire à chaque fois…

Il est donc très intéressant de se préparer une feuille de calcul sous Excel, comme ça tous les calculs se feront automatiquement lorsque vous changerez des paramètres ! C’est ce que j’ai fait, et je dois dire que c’est bien utile. Si vous n’avez pas Excel sur votre PC, téléchargez OpenOffice, c’est un « équivalent»  du pack Microsoft Office, avec un tableur qui est une réplique d’Excel, et c’est gratuit : http://fr.openoffice.org.

Si vous avez besoin de vous former un peu à l’utilisation d’Excel, tapez « formation vidéo excel»  et vous trouverez des sites avec des vidéos de formation gratuites, pour apprendre quelques notions qui seront largement suffisantes pour réaliser ce type de tableau.

- Petite mise en garde :

Lorsque dans l’exemple, je parle de 1,5% de prospects qui achètent l’eBook, soit 1 sur 67 environ, c’est bien évidemment statistique (donc théorique), mais dans la pratique, on peut très bien avoir 300 prospects sans faire une seule vente puis faire 4 ventes d’un seul coup, … Les statistiques se mesurent sur un grand volume, et non sur une seule vente. Il ne faut donc pas s’alarmer tout de suite si les statistiques ne sont pas aussi précises que dans notre plan d’action.

Voilà, j’espère que cet article (qui ouvre une longue cession d’articles sur le sujet « Google Adword» ) pourra vous être utile. Je pense que, si vous avez vécu une mauvaise expérience avec Adwords, vous comprenez peut-être mieux maintenant pourquoi ça n’a pas fonctionné. Si l’on se lance sans même avoir un petit plan d’action, on ne peut pas savoir ce que doit nous coûter au maximum chaque prospect, et donc, on peut rapidement perdre de l’argent. On peut aussi se lancer dans une « mission impossible»  sans même le savoir ! Le plan d’action peut nous éviter ce genre de mésaventure, car il nous informe aussi sur le potentiel de notre projet, et donc, sur ce qu’il peut nous apporter en terme de bénéfices (ou nous faire perdre).

@ Bientôt !

Amicalement,

Christophe Dovetta